(Por José Antonio Tejeda)
Cada vez que compramos algo, sin importar el producto o el servicio, nuestra mente realiza una serie de pasos que nos lleva a decidir el comprar o no dicho producto o servicio; en algunas ocasiones nos llaman la atención beneficios tangibles que percibimos recibiremos al realizar la compra, en otros momentos más que el beneficio tangible, gana la ventaja intangible, sobre la cual las marcas trabajan para brindar dicha percepción su cliente objetivo o mercado meta.
El concepto de beneficio tangible, es mucho más fácil de comprender, ya que se relaciona con aquello que podremos palpar de forma física al dar uso a un producto; por ejemplo, si decidió comprar una camisa nueva, porque en realidad no tengo una en mi armario y me hace falta, esto es una compra decidida en base a un beneficio tangible, sin embargo si esa camisa blanca la podría suplir con alguna otra de las que tengo, pero al probarme la camisa en la tienda, me hace sentir, más delgado, más serio o más seguro, entonces mi compra está siendo detonada por los beneficios intangibles, que dicha prenda me otorga, y estos beneficios serán adecuados conforme la personalidad de cada comprador e incluso el ciclo de vida o momento en el que se encuentre en el día especifico en el que realizó la compra.
El ciclo de compra, generalmente es representado por un embudo, en donde la parte más ancha la comparten todo el mercado susceptible a ser llamado por el producto o servicio, digamos el mercado meta; mientras que la parte más angosta del embudo la conforman quienes finalmente decidieron realizar la compra. Se dice que primero se descubre el producto, después se considera comprar o no el producto, unos se van, pero otros tantos lo compran. El objetivo de toda estrategia de marketing es que este embudo se convierta en un “tubo” en donde el gran porcentaje de personas que llegan a la fase de “descubrimiento” se queden en la fase de “compra”.
Durante la decisión, intervienen como mencione en los primeros párrafos, los beneficios que cada cliente potencial, asocie al producto o marca, recordando que estos podrán ser tangibles o intangibles; además de aspectos culturales; sociales, psicológicos, entre otros; es por esto que un producto o servicio puede segmentar sus mercados en base a cada una de estas áreas; y esto con el fin de conocer de manera, casi perfecta, para quien va dirigido el producto o el servicio y entonces generar una campaña de comunicación que se tan fuerte en su contenido, que el mercado potencial al exponerse a ella, sienta que el producto o servicio fue creado solo para él, y entonces decida realizar una compra; es por eso que la publicidad es parte de una de las 4 P’s, del mix de marketing: la promoción.
Por hoy es todo, espero que pasen un excelente día, 2904 Marketing and Research ya está en la red, lo encuentran en www.2904.com.mx, como siempre quedo atento a sus comentarios en el correo electrónico joseantonio@2904.com.mx; síganme en Twitter @joseantoniotb; y den like en Facebook a 2904 Marketing and Research.